OMTM – איך תזהה מה המטריקה החשובה ביותר בסטארטאפ שלך?

פתגם ידוע בעולם העסקים במשך שנים הוא "אתה לא יכול לשפר את מה שאתה לא מודד",
או "If You Can't Measure It, You Can't Improve It".
סוגיית המדידה היא קריטית בארגונים בכלל, ובמיזמים טכנולוגיים בפרט, מאחר והיא מאפשרת מיקוד ביעד ספציפי הדורשת שיפור ובכוונון כל הארגון לטובת השגת אותו היעד.

קביעת מדדי המפתח (KPIs) היא התהליך המרכזי בעולם המדידה והשיפור.
חברה אשר מתמקדת בשיפור מדד שאינו מדויק עבורה – תמצא עצמה אולי משפרת אותו – אך הביצועים העסקיים שלה עדיין יכולים להיות חלשים מאוד.

בעולם היזמות קיימות שתי גישות עיקריות:

גישה א' – התמקדות במספר מדדים/מטריקות רלוונטיים (KPIs – Key Performance Indicators):

הגישה דוגלת בשימוש בכמה מדדים ממספר תחומים, אשר כל אחד מהם מבטא היבט מסוים בחברה, ושילוב שלהם יביא לצמיחה.
לדוגמה: כמות משתמשים, יחס המרה, הכנסות וכיו"ב.
לרוב, שיטה זו מצריכה שימוש בדשבורד אחד אשר מאפשר הבנה של מה קורה בעסק.

גישה ב' – התמקדות במטריקה אחת בלבד – One Metric That Matters, או OMTM:

הגישה דוגלת במיקוד במטריקה אחת בלבד – אשר שיפור שלה ישפיע על כלל ביצועי החברה. התפיסה בבסיס הגישה היא, שניסיון לשפר מספר מטריקות במקביל יביא בדרך כלל להתנגשות באיזו מטריקה חשוב יותר לשפר, מה שייצור חוסר מיקוד – וכנובע מכך אי עמידה בכלל היעדים.

לעומת זאת, מיקוד במטריקה אחת בלבד יוכל לסייע לרכז את כל המאמצים בשיפור שלה – מה שיגדיל את סיכוי ההצלחה.

אפשר להתייחס לשוני בין שתי הגישות בתור גישה טורית (מטריקה אחת המשפיעה על הכל) מול גישה מקבילית (הרבה מדדים).

מה עדיף?

האמת עוברת באמצע – לעתים יתאפשר להתמקד במטריקה אחת בלבד (OMTM) – ולעתים יידרש לצלול פנימה למספר מטריקות נוספות.

המאמר יתייחס לאופן הבחירה של המטריקה המרכזית (OMTM) – בהתבסס על יעד הצמיחה (Growth) של המיזם.

 

כיצד בוחרים OMTM?

עבור מיזמים טכנולוגיים בחירת המדד הזה היא משימה מאתגרת למדי, מאחר ובכל שלב בהתפתחות החברה – המדד עשוי להיות שונה.

הגישה הנכונה היא לא לקבוע OMTM שיהיה קבוע לנצח, אלא לעדכן את ה-OMTM בהתאם לשלב שבו נמצאת החברה.

לכן, יש תחילה להבין מהי פונקציית המטרה של המיזם בכל שלב כזה.

 

שלב הבחינה (טרום מוצר)

בשלב הראשוני, היעד העיקרי של החברה הוא לזהות/לתקף צורך בשוק – אותו אפשר לפתור באמצעות מוצר. צורך כזה בשוק אפשר לזהות ע"י שתי מטריקות עיקריות:

  • כמות מתעניינים אבסולוטית
    הכוונה לא במי שהגיע לדף נחיתה, אלא מי שהביע נכונות מהותית לעשות שימוש בפתרון – בשאיפה להתחייבות כספית.
    הכמות עצמה עשויה להספיק בשלב ראשון – בעיקר אם מדובר במיזם הפונה לחברות (B2B), ומדובר במציאת לקוח לביצוע פיילוטט (Beta Site).
  • אחוזי המרה לדף נחיתה/MVP הבודק את הצורך במוצר.

 

שלב של מוצר באוויר – מיזמי B2C – כמו Mobile Apps, Social Apps

החל מהשלב שכבר יש מוצר באוויר, היעד הטריוויאלי הופך לצמיחה בכמות המשתמשים (User Base Growth).

היעד הזה הוא בעצם מטריקה בפני עצמה (% Growth).

כמובן שבכל מיזם עשוי להיות קיים יעד אחר – מעבר ל-User Base – עבורו נחשב צמיחה (לדוגמה: הכנסות, כמות עסקאות במוצר  וכיו"ב).

אך האם זה ה-OMTM שלנו? האם המטריקה הזו אכן מציגה בפנינו את הבעיות המהותיות?

בשביל זה יש להבין מה מסתתר מאחורי המטריקה של צמיחה.

ובכן, הצמיחה מתוארת בנוסחה הבאה:

כאשר ישנם משתמשים קיימים (נכון לסוף התקופה הקודמת), משתמשים חדשים ומשתמשים שנטשו במהלך התקופה הנוכחית.
נניח שאנחנו רוצים לחשב צמיחה בשבוע האחרון מול זה שלפניו. נניח שהתחלנו את השבוע עם 10k משתמשים, נוספו 1k משתמשים חדשים, ונטשו 500. הצמיחה תהיה 5% = Growth = (10k+1k-500)/10k – 1 .

אך זה לא כל הסיפור – קיים חישוב מפורט יותר עבור משתמשים חדשים ומשתמשים שנטשו:

משתמשים חדשים הם התוצאה של התנועה שהבאנו למוצר, כפול כמה מתוכה הצלחנו להמיר למשתמשים (יחס ההמרה).

Growth Formula - OMTM Focus - Churned Users

נוטשים נחלקים ל-2 – מקרב המשתמשים הקיימים, ומקרב המשתמשים החדשים (רק הצטרפו וכבר נטשו). את כל אחד מהם נייצג ע"י מכפלת סיכוי הנטישה בכמות המשתמשים.
לבסוף, נקבל את הנוסחה המפורטת:


לסיכום, להלן כלל הפרמטרים בנוסחה – המשפיעים על הצמיחה:

  • כמות המשתמשים הקיימים (בסוף התקופה הקודמת)
  • אחוז הנטישה של משתמשים קיימים (בעלי ותק של מעל ל-X ימים/שבועות במהלך התקופה הקודמת.
  • כמות התנועה החדשה (בתקופה הנוכחית).
  • יחס ההמרה מתנועה למשתמשים (או מהורדות למשתמשים)
  • אחוז הנטישה של משתמשים חדשים (עד שבוע/חודש)

את כלל הפרמטרים נדרש למצוא מתוך כלי האנליטיקס שלנו.

(הערה קטנה: במציאות קיים רכיב נוסף של 'הצלת' משתמשים שנטשו – Resurrection, אך הוא מוזנח במסגרת המאמר).

 

ומה עושים כעת?

כעת, נדרש להתמקד במטריקה אשר תשפיע באופן המהותי ביותר על הצמיחה – ולקבוע אותה בתור ה-OMTM.

הדרך להתמקדות זו היא להתקדם עם שלבי המשפך:

  • בתחילת הפעילות לאחר השקת המוצר – יהיה לנו הכי קריטי להביא תנועה למוצר (שיווק).
  • בשלב שני – כאשר הבנו כיצד למשוך תנועה למוצר, והיקפי התנועה החלו לעלות – נוכל להתמקד בשיפור יחס ההמרה (אופטימיזציה).
  • בשלב שלישי – כאשר יחס ההמרה התייצב לאחר אופטימיזציה – נתחיל להתמקד בנטישות. ומאחר ועיקר הנטישות הן של משתמשים חדשים, עדיף להתמקד בהם תחילה.

 

לאחר שכלל השלבים כבר טופלו פעם אחת – אפשר לחזור לשלב השיווק ולהביא עוד תנועה – מה שיוביל ישירות לצמיחה נוספת.

מומלץ כמובן לחזור על כלל השלבים אחת לתקופה – על מנת לתת מענה לשינויים שהיו במוצר או בקהל היעד.

בשלב מאוחר יותר מומלץ להכניס גם את העלויות (תנועה, משכורות וכיו"ב) ולחשב CAC
(Customer-Acquisition-Cost), וכן הכנסות לחישוב Customer-Lifetime-Value, או LTV/CLV.

 

סיכום במשפט:

ה-OMTM היא ה-Leading Metric למטריקת ה-Growth, ויש לעדכן אותה אחת לתקופה – בהתאם לשלב של המיזם.

 

אז מהי המטריקה העיקרית שלך?

 

אם אתה עדיין מתלבט או מבולבל לגבי המטריקה הזו…

אז למרות שעוד לא ממש הקימו את "האקדמיה לקביעת מטריקות", יש לי כמה טיפים מעניינים מאוד למיקוד במטריקה האחת שתוכל להקפיץ את הצמיחה שלך לשמיים.

תוכל להגיב, או לשאול אותי שאלות בנושא ממש כאן למטה.

 

אהבת את המאמר? יש לך שאלה? קדימה!